Migliora le tue strategie commerciali B2B con la Demand Generation

 

 

Il settore B2B affronta da sempre diverse sfide: dal venire incontro nuove modalità di scelta da parte dei potenziali clienti, al combattere contro una concorrenza spietata, passando per i tentativi di rinnovamento delle strategie di vendita e marketing, obsolete ma ben radicate. Specialmente in questi tempi, per continuare ad avere successo bisogna innovarsi ed evolversi.

 

Basandomi sulla mia esperienza con le aziende B2B, la soluzione più efficace del momento è senza dubbio adottare un approccio Demand Generation, allineando i reparti marketing e vendite.

 

 

 

Perché la Demand Generation?

 

Con il termine “Demand Generation” si intende il processo di acquisizione e gestione dei clienti potenziali fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi, ma più in generale è un concetto che si può estendere anche a tutti gli aspetti della vita lavorativa. 

 

In questo caso, ad esempio, anche solo il fatto di unire marketing e vendite porta numerosi miglioramenti nelle aziende di qualsiasi settore B2B.

 

I benefici della Demand Generation sono visibili già dopo pochi mesi. Questo approccio, infatti, permette di:

 

• identificare i potenziali clienti migliori, che saranno più propensi ad acquistare rispetto ad altri;
• creare facilmente preventivi altamente personalizzati, che vanno dritti alla soluzione del problema del potenziale cliente e accelerano il processo di acquisto;
• instaurare relazioni di valore con i clienti, fidelizzandoli e rendendoli ambassador;
• aumentare il tasso di chiusura delle vendite.

 

Ora andiamo al nocciolo della questione: chi deve fare cosa in azienda per ottenere questi risultati?

 

 

 

Cosa deve fare il reparto marketing per migliorare le strategie commerciali

 

Essere online con un sito web e farsi trovare sui motori di ricerca è sicuramente il primo passo per acquisire nuovi clienti e arricchire il proprio business. È altrettanto vero però che non siamo più nel 2000 e che bisogna evolversi verso nuove strategie commerciali.

 

Non esiste uno strumento che vada bene per tutti, ma sicuramente c’è una buona abitudine che, invece, si adatta a tutte le aziende B2B, ovvero quella di coinvolgere il reparto vendite nelle strategie di marketing.

 

Per aumentare le opportunità di vendita e acquisire potenziali clienti di qualità, in vero stile Demand Generation, il reparto marketing deve:

 

• lavorare per la produzione di materiale effettivamente utile per le vendite, collaborando con i commerciali e scoprendo insieme a loro cosa interessa davvero ai potenziali clienti e quali sono i “bottoni” che li accendono;
• definire strategie di Lead Generation B2B per acquisire contatti commerciali esattamente in target per l’azienda;
• pensare e sviluppare modalità di coltivazione dei potenziali clienti (Lead Management) per accelerare il processo di acquisto e arrivare più facilmente alla chiusura della vendita.

 

 

Le strategie di vendita B2B in stile Demand Generation

 

Che tu ci creda o no, non bisogna per forza costringere i commerciali a imparare nuove strategie rivoluzionarie dal guru di turno per chiudere più vendite, basta allinearsi con il reparto marketing e seguire un approccio Demand Generation.

 

Anche i numeri lo confermano: le aziende con un forte allineamento tra marketing e vendite raggiungono una crescita di fatturato annuale minima pari al 20%. Mica due spiccioli!

 

Seguendo un approccio Demand Generation il team di vendita:

 

• aiuta il reparto marketing trasmettendo informazioni sui potenziali clienti che possono essere utilizzate per il materiale di comunicazione;
• grazie alle attività marketing che “coltivano” i potenziali clienti, chiama solo i contatti effettivamente caldi e pronti alla vendita, evitando uno spreco di tempo, risorse e soldi (specialmente quando si tratta di contatti all’estero);
• lavora per chiudere i contatti caldi al migliore tasso di performance.

 

Queste sono solo alcune delle strategie che permettono di ottenere moltissime opportunità di vendita. Scopri tutte le potenzialità della Demand Generation per le aziende B2B scaricando il nostro ebook!